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用戶沉淀篇：不能“沉”的網站用戶一文不值！
時間: 2016-06-13 12:03:31 點擊數: 33211 來源: 耐思智慧
很多人以為，把用戶成功地招攬過來，把流量搞上去，剩下的工作就算是水到渠成了。其實不然。
有句話說的好：打江山容易，守江山難！運營也是一樣的。
把人引過來僅僅只是我們工作的一小部分。接下來才是重點，那就是想方設法，把引來的人給留下來。
這就是我們說的“用戶沉淀”。
道理很簡單，只有留存下來，才有可能形成最終的消費轉化。
“沉”不下來的用戶相當于什么呢？他們就相當于那些街頭看丈夫打老婆的圍觀群眾！只是過來看個熱鬧而已，不會出手干什么的。
試問，這樣的用戶是不是一文不值？
我們當然都不希望用戶都只是過來看看，我們都希望他們還能做點什么。有很多朋友抱怨說，我們已經做了很多事啊，也成功把他們都吸引過來了，為什么就是留不住呢？
其實有很多種可能，有可能用戶來了以后，根本什么都沒看，覺得不耐煩就走了，或者是他掃了幾眼，沒有在你的網站上看到自己想看的東西，又或者他這個東西是他需要的，但不如別家的東西好……
具體的原因可能是非常多的，所以我們才要挖掘、研究用戶留存率，尋找對你的網站有效的方法。如何才能找到有效提升網站用戶留存的辦法呢？
別著急，首先我們必須先問自己幾個問題：
1、用戶留下來對網站有什么好處？
什么樣的用戶對你的產品需求大？答：精準定位的目標用戶；
什么樣的用戶最終轉化的幾率大？答：精準定位的目標用戶，并且多次訪問你的網站的那些人；
通過上面的問題你應該了解了留存的重要性，精準引流是為了把產品賣給對的人，用戶留存是為了提高轉化率，復購率，傳播率。
下面我們重點來講一下運營中的"三率”，這和用戶沉淀是息息相關的；
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a、轉化率：留存率是保證轉化的前提，沒有留下來，何來轉化？這個不必多講；
b、復購率：從字面上理解，就是多次銷售。對大多數產品，尤其是易耗品，這個指標尤為重要！用戶為什么會多次購買，無非就是：信任你，認可你，依賴你！不然你賣人也賣，為什么非挑你家的不可？
復購率的基礎是信任，而信任不是一下建立起來的。你會隨便相信一個只見過一面的人嗎？所以只有沉淀下來、留下來的用戶才會真正信任你。
c、傳播率：偉大的銷售戰神喬吉拉德曾經總結過這樣的一個規律：每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。
這就是有名的“250”定律。如果用戶對你產生好感，他們是有“傳播”的沖動的，當然如果對你不滿，這種特性也仍然存在！
而用戶信任你，認可你，依賴你，他才有可能把你去主動宣傳，影響他身邊的250個人，這也就是我們運營中經常說的口碑營銷！
綜合以上，留存率是轉化率、復購率和傳播率的基礎，沒有留存率就想談這些，無異于天方夜譚！
2、用戶為什么要留下來？
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回答這個問題之前，我們要先問問自己，當你在別人網站上面瀏覽的時候，如果對方做了什么事情你會對他產生興趣？
舉個例子：以童裝網站為例，假如A網站是賣童裝的，你是一位媽媽，正想給自己的孩子挑兩件好看的衣服，現在來到A網站，對方滿足了你什么，你就有可能對他產生興趣？
a、他們網站上的小孩衣服很好看，是你想要的類型，并且款式很多（和你的直接目標需求高度吻合）；
b、他們的衣服耐臟，耐皺，小孩嬉鬧也不怕，或者是哪個童星代言的，非常流行時尚（滿足了潛在需求，可能自己之前都沒有注意）；
c、他們的網站上面有媽媽炫寶貝的版塊，可以將寶貝的靚照上傳曬，也可以和寶媽們交流分享育兒心得；（引起了寶媽們曬娃的情感共鳴）
這3個問題其實很好的解釋了用戶為什么在你的網站上面留存下來：產品和用戶直接需求吻合度高，提升用戶潛在需求轉化為直接需求，引起用戶情感共鳴！
所以我們如何提高用戶的留存率可以從這三個方面去著手。我們接著往下看。
3、怎么才能讓用戶留下來？
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以上三個方面，我們一個一個來說：
a、提高產品優勢和直接需求吻合度：影響用戶最終成交的一個重要因素就是，用戶的需求和你產品特色之間的吻合度。注意，這里最重要的部分是兩者的契合。你必須把顧客真正需要的產品特色介紹出來。比如你說我的衣柜可以一萬年不壞，這跟一百年不壞沒有任何區別，因為誰都用不了那么久的衣柜。
運營小伙伴們經常會遇到自己的網站的跳出率居高不下，排除技術方面的原因，其實跳出率高從側面反映了你的著陸頁（Landing page）做的不好，用戶找不到想要的東西，或者沒有讓用戶繼續了解下去的沖動。
這種情況下就說明你要針對用戶的需求優化著陸頁面，以此降低跳出率，長此以往，用戶的留存率才能得以保證。
記住，直接需求還是比較容易滿足的，但是不要過分的夸大，不要讓用戶進到你的網站后，有一種被騙的感覺，就是你在宣傳的和網站中體現出來的有很大的不同。這樣會導致用戶失望，想想“250定律”，接下來你懂得！
b、潛在需求：滿足了直接需求是第一步，接下來我們還要站在用戶的角度去分析他們的一些潛在需求，這種需求通常是我們挖掘出來的，或者從某種意義上說是我們引導的用戶需求，用戶本身可能沒有意識到，但是這種需求又是真實存在并且還很強烈！
假如我們是做知識分享類或者專業性比較高的網站的，我們是不是可以經常分享一些高價值的內容，滿足用戶各種的潛在需求，可能這些知識點是用戶不知道的，但是對這種知識有比較渴望！
以兒童服裝為例，寶媽們都想讓你自己寶貝穿最漂亮的衣服，特別很多朋友圈曬娃的時候。其實他們想曬的是自己怎么會照顧小孩的優越感！
所以他們的內心深處有一種非常強烈的對比心理，我們就可以放大這個潛在需求。
比如我們可以專門設計一個“小童星”相冊，用優惠券之類的獎勵，鼓勵媽媽們把自己小孩的照片上傳上來，再策劃一個投票活動，評選出這個相冊里面最有魅力的寶貝。
（如果你不知道在網站上如何添加這類活動，可以看看建站寶盒系統，它里面提供了微相冊、優惠券、網站投票等等非常多的營銷功能。地址：http://www.jejushenhwaworld.com.cn/design/?s=yangyi ）
再比如很多用戶在購買產品的時候專挑有優惠的，或許這也已經成為一種潛在的行為習慣了，哪怕是他知道這也只是商家宣傳的一種手段，這個時候我們就可以配合一些好玩的游戲活動，來讓用戶“占到便宜”；比如易企玩里面，就有一些微信小游戲可供我們的網站使用，可以點擊這里看看游戲效果。
或者用戶對于產品的信任度不夠，我們可以上傳一些權威的資質認證，或者邀請現有的產品使用者錄制宣傳視頻，或者從良好的售后方面去打消用戶的顧慮……
潛在需求的挖掘，最根本的就是你站在用戶的角度，為他們考慮！
所有提升用戶留存的方法，歸結到一點，就是讓這個網站對用戶來說變得更有用！
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