本期【友客來私域案例】專欄，我們為大家拆解家電產品---TCL“全員帶貨”的私域數字化分銷型組織

近年來，家電產品通常客單價高，但購買頻次低、決策時間長。此外，家電企業線下零售展示體驗生大量的展示樣機，這些產品單價非常高，缺的銷路。

作為國內家電品牌領頭羊，TCL在線下擁有非常強大的銷售網絡和門店導購人員。怎樣賦能線下門店、導購，甚至全體員工，打造一個同樣強大的線上分銷網絡,形成數字化的分銷型蜜，是TCL近幾年來的新命題。

背景介紹

TCL科技集團股份有限公司成立于1982年，主營業務是半導體、電子產品及通訊設備、新型光電、液晶顯示器件，貨物或技術進出口。2020年7月，2020年《財富》中國500強，TCL科技集團股份有限公司排名第135位。

2021年8月，TCL科技發布了半年報，公司上半年實現營收742.99億元，同比增長153.29%；實現歸母凈利潤67.84億元，同比增長461.55%。 

2021年10月26日晚間，TCL 科技發布公告稱，第三季度實現凈利潤 23.18 億元，同比增長 183.69%；前三季度實現凈利潤 91 億元，同比增長 349.44%。 

通過連鎖的分銷員功能，TCL總共導入員工分銷員6.8萬人，在2020年2月份通過社交分銷實現了2388萬銷售額，相當于當月TCL在全國蘇寧零售總額的80%,在全國五星電器零售總額的5.6倍。2020年疫情期間，TCL組織首場私域直播，銷售額近干萬元。

項目實施過程及投入

1 .網店+直播間賦能專賣店，幫助專賣店線上獲客

1）TCL將每個實體門店都上線網店和直播間，擁有商品上架、定價、營銷等自主權， 實現信息流、資金流和物流三流自循環，總部對SKU和定價保留審核管理權限。同時，線上上架SKU可以對線下門店出樣進行補充，也可以按需對線上線下產品進行區隔。直播間的功能，更是能夠滿足總部所有客戶的直播賦能。

2）通過把分散在全國各地專賣店的樣機資源整合起來，面向全國店鋪客流，每晚7:00進行樣機秒殺，直播間實現成交400+單，既為全國對樣機 有需求的用戶創造了實惠，也幫助專賣店解決了樣機的庫存難題，讓專賣店可以積極參與到分銷系統中，通過社交分享為直播間、微商城引流。

2. 全網招募銷售員，搭建數字化分銷型組織

1） 設置利益點，將員工轉為銷售員

集團內部人數多，對品牌的信任度也很強，TCL優先招募他們注冊成為“銷售員“， 并設立充足的利益點，例如：只有“銷售員”可享受內購價，分享成交后，還可獲得 相應的交易傭金。

2） 擴大銷售范圍，從內部員工到全網招募

在首輪將員工轉化為銷售員后，TCL擴大招募范圍，將目標瞄準有多次復購的老客戶， ffiS低門檻、高傭金、T牛代發、包辦售瓣多傾益點吸引老客戶加入銷售員團隊。

3. 利用有贊連鎖“銷售員” +企業微信，對銷售員進行全程在線化管理

通過有贊“銷售員“解決方案+企業微信，TCL全體銷售員可實現一鍵分享總部商品池的商品，并實時查看商品動銷、賬戶傭金，總部則可以通過系統實時更新營銷素 材，降低銷售員運營負擔，同時可實時查看銷售員工作執行情況、獲客數據及轉化數 據，作為決策依據。

4. 培訓、營銷多維度賦能銷售員

1） 專業化培訓+多梯度等級

根據運營節奏，TCL每半月或一個月招募一批新的銷售員，然后組建專門的培訓群， 設置銷售員等級，全面培養、激勵團隊的分銷能力。將銷售員劃分為天使、白金、鉆 石、皇冠和KA五個等級，對優質銷售員設置單獨的業績標準和相關福利。

2） 豐富的營銷活動，幫助銷售員提高獲客效率和成交轉化率

① 每月組織1~2次的限時團購返現，降低拼團門檻（如設置1人即可成團），提高銷 售員分享積極性。

② 為了提高返現活動的曝光量，同步在公眾號發放高價值商品作為獎勵，讓粉絲養成 定期瀏覽的習慣，及時獲取促銷信息，提高訂單轉化。

③ 為了解決高客單商品決策周期長的問題，TCL提前10天在公眾號宣傳曬單有禮和幸融獎活動，并以預售的方離前上架全部活動商品，讓客戶有充分的時間完成下單。

TCL通過全體員工，打造一個強大的線上分銷網絡，構建專數字化分銷型組織，釋放出了協同效應的巨大能量。由此可見，企業的發展確實離不開精密的私域布局，友客來，為企業提供私域營銷獲客解決方案。通過公域引流、人脈推廣、好友推薦、客戶裂變、私域社交多引擎傳播裂變，達到低成本業績倍增的目的。讓企業業務與企業微信scrm客戶關系管理系統無縫鏈接，提高客戶的復購、轉化及轉介紹。

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